Formation CCI84 Achat - Vente - Marketing

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Réussir vos négociations commerciales

Public

Agents commerciaux, VRP, vendeurs, négociateurs, ayant déjà une expérience de la vente

Objectifs

Démontrer les bénéfices réciproques d’une négociation « gagnant-gagnant »
Acquérir une méthode structurée et concrète pour développer ses ventes
Maîtriser les points clés de la négociation commerciale en face à face client
Conclure la vente

Dates

Les 21, 28 novembre et 5 décembre 2011.
Les 14, 21 et 29 mai 2012.

Durée

3 jours (21h)

Programme

MAÎTRISER ET ORIENTER L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION :

  • Se préparer, définir un objectif, un plan
  • Bien se connaître, connaître son marché, ses concurrents, ses prospects, ses produits
  • Maîtriser l’écoute et les techniques de questionnement

CONSTRUIRE SON OFFRE, LA VALORISER ET L’ARGUMENTER :

  • Créer un argumentaire efficace
  • Détecter les motivations d’achat
  • La méthode « SON CAS » centrée sur les motivations
  • La méthode « SU CCESS INS IGHTS » centrée sur la personnalité
DÉFENDRE SES MARGES ET SES CONDITIONS FINANCIÈRES :
  • Savoir négocier
  • Les règles pour présenter son prix
  • Traiter les objections les plus courantes (prix, concurrents, produits et services…)
  • Accélérer la décision de conclusion
  • Agir pour fidéliser

TRAITER LES INTERLOCUTEURS DIFFICILES :

  • La méthode et les comportements

Moyens pédagogiques

Approche participative, apports théoriques, exercices et tests
Atelier de travail (construction d’argumentaire)
Utilisation de la vidéo en « libre service » et jeux de rôles

Tarifs

810 €